泰山不拒细壤，故能成其高，江海不择细流，故能成其深。近几来，工商银行商丘分行致力于将个人贷款业务做大做强，一笔笔“小”贷款汇集成山成海，个人贷款业务的作用和地位不断提升，规模效益日益凸显。2014年是该行个人贷款业务大发展的一年，当年新增个人贷款10.58亿元，占各项贷款新增的51.14%，成为信贷业务增长的主要推动力。个人贷款余额达到35.82亿元，占该行各项贷款余额的33.65%，成为该行资产业务收入的重要来源，实现了存量和增量个人贷款同业占比双第一、系统排名双前八、关注类个人贷款和不良贷款双下降的佳绩。

危机：业务发展的转折点

2008年，该行个人贷款业务发展面临严峻局面，个人贷款连续两年负增长，同业占比排名末位，系统排名倒数后三位，个人贷款不良率长期居高不下，不良率一度突破5%。在支行，个人信贷业务逐渐被边沿化，配备人员少、兼职多、业务素质参差不齐，个人贷款业务发展逐渐失去了动能和活力。2008年11月，商丘分行整合城区支行个人信贷资源，抽调精兵强将，成立个人贷款中心，从此拉开了个人贷款业务持续快速发展的帷幕。

最初个人贷款中心的主要职能是负责城区个人信贷业务集中营销和贷后管理，实行“三个集中”：即营销职能集中、存量贷款管理集中、个人信贷客户经理集中。半年后，又将县支行个人贷款营销管理职能划归个贷中心管理，同时又充实了17名个人信贷客户经理， 员工人数最多时达到34人。内设营销部、综合业务部和贷后管理部，进一步明确了各部门、各岗客工作职责，重点解决了营销岗客户经理眉毛胡子一把抓的问题,有效的提高了工作效率。

个贷中心成立一年后，城区个人信贷业务得到了突飞猛进的发展，2009年新增个人贷款2.23亿元，占全行新增个人贷款的96%，但县支行个贷业务发展仍然裹足不前。6个县支行中有4个县支行个人贷款出现负增长。为推动县支行个贷业务发展，该行决定首先在经济发达的永城市成立个人贷款分中心，不久又在夏邑支行成立个人贷款分中心。2010年3月在西四县成立了区域个贷分中心，由市行个贷中心派驻小分队进行巡回业务指导，县支行个人贷款营销和管理能力快速提升，县域个人信贷市场被成功启动。2010年末，县支行新增个人贷款1.86亿元，占全行新增个人贷款的42%。

由于个人贷款业务快速发展，综合效益显著提升，因此城区支行要求办理个人信贷业务的呼声越来越高。2010年7月，该行下发了《关于城区支行恢复办理个人贷款业务的通知》。至此，该行逐步确立了“全网点、多渠道、大范围营销—集中式、专业化处理”的营销组织模式，个人贷款业务发展形成了多点开花、齐头并进的可喜局面。

变革：核心竞争力显著提升

通过一系列的改革发展，河南商丘分行新型营销体系发挥了强大的功效，核心竞争力显著提升，实现了“三个突破”、“四个提升”、“五个转变”。

三个突破：一是新增个人贷款不断取得新突破。自2008年11月该行营销管理体系改革以来，6年间有4年新增个人贷款创历史新高；二是个人贷款余额不断取得新突破。四年之内分别突破10亿元、20亿元、30亿元大关，2014年末该行个人贷款余额达到35.82亿元，是个贷中心成立时的6倍；三是个人贷款合作机构数量不断取得新突破。截至2014年末，该行个人贷款业务合作机构较个贷中心成立时增加了10倍。

四个提升：一是同业排名快速提升。存量和增量个人贷款同业占比由个贷中心成立时的第4位跃居第1位；二是系统排名快速提升。2014年末，该行存量和增量个人贷款均排名系统第八位，分别比2008年末提升6个和7个位次；三是个人贷款质量快速提升。个贷中心成立后，该行连续6年保持个人不良贷款“双降”，不良额由2008年11月末的2964万元下降到309.05万元，不良率由4.31％下降到0.09%，低于全省平均不良贷款率0.16个百分点；四是客户经理队伍整体素质大幅提升。该行通过集中封闭培训、以会代训、班后学习、客户经理经验交流会、典型案例分析会等多种形式，大幅度提升了客户经理专业知识、营销技巧和风险防范能力。

五个转变：一是全行对个贷业务发展的认识发生了巨大的转变；二是个人贷款营销模式由零散型向专业化、规范化转变；三是个人信贷客户经理由以兼职为主向专职为主转变；四是个人信贷业务营销方式由被动营销向主动营销转变；五是个人贷款风险由事后防控为主向事前、事中防范为主转变。

合作：源头活水滚滚来

合作机构是个人贷款业务发展的源头活水，抓好合作机构营销就等于抢占了营销阵地的制高点。个贷中心成立时，该行合作房地产企业只有13家、汽车经销商只有5家。个人贷款中心成立后，为快速扩大市场份额，该行组织开展了多轮合作机构营销专项活动，个贷中心领导亲自带队，逐个拜访房地产开发商、汽车经销商，阐明个贷中心的综合优势及合作共赢的具体措施。一次不行，就两次、三次，经过持续攻关，营销目标最终被逐个攻下。截至2014年末，该行个人贷款合作机构总数比个贷中心成立时增加了10倍，囊括了当地所有知名房企和汽车4S店。

建立合作关系只是个人贷款营销的第一步，能否得到更大的业务份额，关键在于日常关系维护。为此，该行建立了合作机构高管座谈会制度和合作单位回访制度，定期征求合作单位对我行工作的意见和建议。逢年过节，通过短信或微信对合作单位领导和员工进行慰问和祝福。每逢房企新项目开盘，该行积极组织多名客户经理整齐着装，携带贺礼，到场祝贺。每逢新年，该行坚持不懈地与合作单位联合开展文体娱乐活动，愉悦员工身心，营造和谐氛围。通过强化日常关系维护，合作机构不仅为我行提供了源源不断的个人贷款资源，还将其存款、理财等业务转移到工行。2014年末，合作机构在该行存款3.75亿元、理财产品8100万元，真正实现了合作共赢。

质量：攻守兼备稳根基

2008年之前，该行曾经经历一次粗放式经营带来的沉痛教训，个人不良贷款率远远超过总行警戒线，多个支行个人贷款业务被停盘，给个人贷款业务发展造成了巨大的影响。个贷中心成立后，首要任务就是打好个人不良贷款清收攻坚战。一是设置专职专业的贷后管理部。贷后管理人员最多时配置9人，专门负责督导全行个人贷款贷后管理工作，具体负责个贷中心辖下违约贷款的清收处置；二是前后台人员联合催收。贷后管理人员负责违约贷款的日常催收，对多次催收无效的违约贷款通知贷款经办人联合催收；三是将支行个人贷款质量与个人信贷规模配置挂钩管理。完不成违约贷款压降目标的支行暂停或限制发放新的个人贷款。四是与合作单位联合催收。将合作单位项下个人贷款质量与贷款规模分配挂钩管理，对个人贷款提供担保的合作机构，要求其及时履行还款责任，连续违约3期的个人贷款直接动用担保人保证金还款；五是加强贷款风险事前控制。不断强化“风险是最大成本”的经营理念，在精细化和规范化管理上狠下功夫，将风险化解关口前移，严把贷款准入关。对新增个人不良贷款严格认定和追究经办人的责任，严防违规违纪案件的发生。

经过长期不懈的努力，该行个人贷款质量得到快速提升，连续7年实现了个人不良贷款额和不良率双下降。截至2014年末，该行个人不良贷款余额由个贷中心成立时的2964万元下降到309.05万元，不良率由4.31％下降到0.09%，不良率下降了4.22个百分点，不良率低于全省平均个人贷款不良率0.16个百分点，个人贷款质量在省行排名第五位。

创新：继往开来谋新篇

2014年，该行个人逸贷、个人存贷通和个人资产服务收入等新业务均实现了快速发展。全年新增个人存贷通协议存款账户3373户，增幅达269%，新客户存贷通开通率为68.5%，比上年同期提高42.9个百分点，存贷通账户存量和增量均在省行均排名第一位。全行个人逸贷395笔，余额3370万元，在省行排名第三位。全年实现个人资产服务收入247.34万元，同比多收129.68万元，在省行排名第一位。该行个人贷款新业务发展在全省处于领先位置。

2015年，该行制定了周密的转型发展规划，将以“转型发展”为主线，进一步加快个人贷款业务改革创新步伐。一是转变经营模式。个人贷款业务在经历“专业化经营、系统化管理”的发展模式后，管理水平、员工素质和风险防范能力得到显著提升。但是个人贷款业务条线分割、界限分明的经营模式已不再适应当前的金融发展形势，需因时而变、因需而变，将个人贷款业务融入到全行业务中协调发展，注重发挥个人贷款业务对其它金融业务的带动作用，提高个人贷款业务整体贡献度。二是加快个人贷款业务转型升级。在当前房地产市场趋冷的背景下，个人贷款业务发展重心逐步向个人消费贷款转型发展，不断优化消费贷款模式，从传统线下受理向线上客户自助办理模式转型。针对金融资产多的客户精准营销个人自助质押贷款，针对个人房产多的客户大力营销个人家居、留学、文化消费贷款，针对代发工资客户和优质房贷客户精准营销个人逸贷，逐步优化个人贷款增长结构，培育新的增长点。三是提高产品渗透率。以个人贷款业务为平台，全面推进个人贷款与存款、理财、保险、银行卡、网上银行、手机银行等金融产品的交叉营销，为个人贷款客户提供一揽子、一站式的金融服务，促进个人贷款业务由专业、单一经营向全能型营销转变。