一、客户背景介绍

家住青岛地区12岁的张辉今年刚上初一。家中长辈对其很是疼爱，因此，每年都会给张辉很多压岁钱和零花钱。

二、客户需求分析

张先生夫妻二人对孩子有着殷切希望；希望从小培养儿子的理财意识，让孩子学会如何打理自己的财务。其次，为孩子准备一份教育基金，保障其今后的教育支出。

三、营销方案的制定与实施

工商银行宝贝成长卡以满足父母期望子发女成才的金融需求出发，以家庭为单位，按照“宝贝卡+父爱 卡+母爱卡”的方式发行，通过家庭账户，更紧密的连接父母与孩子之间的亲情关系，培育孩子的理财意识和责任意识。根据张先生一家的需求，重点推介宝贝成长卡，并辅以营销网上银行、保险、基金定投等产品套餐。

——办理宝贝成长卡，联动管理父母与子女账户。张先生为儿子办理了一张宝贝卡，自己和妻子也分别领取了父爱卡和母爱卡，并签署了自动约转协议，每月定期从父爱卡和母爱卡自动转账至宝贝卡，作为儿子的零花支出。

——开通网上银行，随时随地管理账户资产。张先生在办卡同时开通了网上银行和U盾，方便自己和妻子随时上网查询儿子钱款支取情况和向宝贝卡转账代缴学费。

——办理保险业务，保障子女成长。张先生以父爱卡为支付卡、宝贝卡为收益卡，投保了宝贝成长卡专属产品——“太平快乐宝宝综合理财计划”，为儿子提供教育金和父母人身保障。

——办理基金定投，培养子女财商意识。在客户经理的协助下，张先生教会儿子银行卡使用方法，并且作为儿子的监护人，带领儿子到网点办理基金定投，合理打理儿子名下的压岁钱，积累教育基金，培养理财兴趣，锻炼财商能力。

四、案例分析与启示

本案例围绕目前市场中的子女财商培育和家庭教育理财需求，以父母与子女之间的账户管理和资金保障为重点，将我行产品特点与客户实际需求相契合，成功营销家庭客户，挖掘其理财需求，为其办理了宝贝成长卡，并配套营销了自动转账理财协议、网上银行、基金定投、保险等业务。帮助父母树立子女正确的金钱观和价值观，启发其投资理财意识，培育提升孩子的财商能力。通过与家庭的有效互动，实现全产品渗透营销，稳定了以父母为主的中高端客户，培育了以子女为主体的未来潜在客户。